Intervention de Jean-Noël de Galzain

J'ai fondé en 2003, à Paris, la société Wallix, éditeur de logiciels de sécurité informatique, qui compte aujourd'hui une cinquantaine de collaborateurs. Nous avons un bureau à Londres, et une petite filiale aux États-Unis. Nous sommes un éditeur dit très innovant, membre d'OSEO Excellence, champion du pôle de compétitivité Systematic Paris-Region, et important « client » d'un certain nombre des dispositifs évoqués aujourd'hui.

Vous me demandez pourquoi nous nous sommes adressés à l'ADIT, monsieur le président. Pour ma part, je me demande pourquoi nous ne l'avons pas fait plus tôt. À la différence d'un groupe comme Safran, une PME qui choisit d'exporter n'a pas droit à l'erreur : si elle échoue, elle disparaît. Lorsque nous investissons à l'export, en particulier lorsqu'il faut traverser des continents ou des océans, c'est-à-dire aller en Asie ou aux États-Unis, sur des marchés particulièrement attractifs pour les entreprises de notre secteur, nous nous posons tous – car je suis loin d'être le seul dans mon cas – les mêmes questions : mon entreprise est-elle assez solide en France pour faire ce choix ? N'est-ce pas trop compliqué ? Plus encore que la question du paiement, ce sont celles de l'environnement juridique et des soutiens dont nous pouvons bénéficier qui nous préoccupent.

L'une des raisons pour lesquelles j'ai fait le choix de l'export est que mes concurrents l'avaient fait. Le secteur de la sécurité informatique pèse 60 milliards d'euros à l'échelle mondiale, mais 90 % des équipementiers, éditeurs de logiciels et compétences du secteur sont américains. Les Américains sont donc les « maîtres du monde » dans le domaine de la cybersécurité. Ils ont établi un partenariat avec un important laboratoire israélien. Lorsqu'un concurrent israélien très agressif à l'export s'est attaqué à notre marché, en particulier auprès des grandes entreprises, qui sont stratégiques pour nous, j'ai donc décidé de devenir exportateur dans les pays où il était présent ou ambitionnait de s'implanter. J'ai utilisé les services de l'ADIT pour identifier, avec un consultant en stratégie, les marchés les plus actifs dans notre secteur – l'Allemagne, la Grande-Bretagne et la France, ainsi bien sûr que les États-Unis. J'avais aussi besoin de mieux connaître mes concurrents. Grâce aux services de l'ADIT, j'ai obtenu de précieux renseignements. J'ai notamment appris que des membres des services secrets israéliens siégeaient au conseil d'administration et au comité exécutif de l'un de mes concurrents, ce qui est proprement ahurissant. Dans ce domaine si sensible de la sécurité informatique, certains donneurs d'ordres français achètent donc des produits à des entreprises dirigées par des membres des services secrets d'un pays étranger !

Je mets actuellement ces informations à jour, avec l'aide de l'ADIT. Permettez-moi, à ce stade, d'évoquer une difficulté. Les entreprises qui ont une attitude agressive à l'export viennent installer une agence en France avec seulement un poste ou un demi-poste, voire une personne en télétravail. Elles ne peuvent donc être identifiées par les recherches qui sont effectuées en matière d'intelligence économique. Là est sans doute la limite de l'exercice.

Dans le cadre d'un sondage conduit auprès des entreprises du pôle de compétitivité Systematic Paris-Region, les PME ont été interrogées sur les facteurs qui faciliteraient selon elles le développement de leur activité. La première attente qui ressort de leurs 300 réponses est de mieux connaître leurs interlocuteurs chez les grands donneurs d'ordres français et internationaux. La seconde serait un Small Business Act, réclamé par la plupart des chefs d'entreprises. Pour mieux exporter, nous avons besoin d'avoir des bases solides, donc des marchés, ce qui suppose la confiance de nos grandes entreprises privées et publiques, qui détiennent ces marchés. Pour que nos chefs d'entreprise puissent entamer sereinement une démarche d'export, il faut qu'ils aient systématiquement accès à des marchés auprès des grandes entreprises. Les principaux donneurs d'ordres doivent jouer le jeu. J'ai pu vérifier que leurs dirigeants en avaient la volonté, mais il y a, semble-t-il, un blocage au niveau des achats. Je profite donc de l'occasion qui m'est offerte pour rappeler à M. Cotté qu'il faut que les grandes entreprises nous aident et qu'elles nous emmènent dans leurs déplacements à l'étranger, afin de nous permettre de développer nos offres. Nous en avons un besoin impératif.