Intervention de Bruno Cotté

J'indiquerai quatre chiffres afin que vous puissiez situer notre groupe : nous réalisons 12 milliards d'euros de chiffre d'affaires dont 80 % à l'international et employons 60 000 personnes dont deux tiers des effectifs sont en France. Notre activité est centrée sur l'aéronautique, la défense et la sécurité.

Que nous concluions de grands contrats, des contrats publics ou des contrats de droit privé, nous nous adressons à quatre types de clients différents : un client utilisateur, qui utilisera le produit vendu ; un client prescripteur, qui rédigera l'appel d'offres et examinera les clauses du contrat ; un client financier, qui analysera l'équilibre financier du projet ; et un client politique, chargé de la relation bilatérale avec l'entreprise.

Dans les transports aériens, par exemple, le client utilisateur sera une compagnie aérienne publique qui choisira ses moteurs en fonction de leurs performances. Le client prescripteur sera le service des achats de la compagnie. Le client financier fera une analyse du projet. Et le client politique assurera la relation entre la compagnie aérienne et le groupe Safran. Dans le secteur de la défense, l'utilisateur pourra, par exemple, être une armée de terre. Le prescripteur sera alors le ministère de la défense, le financier, le ministère des finances du pays concerné, et le politique, celui qui sera chargé de notre relation bilatérale.

Dans tout pays, dans toute entreprise et dans tout projet, le processus de décision est fondé sur un équilibre des pouvoirs entre ces quatre clients. Nous devons donc être capables de déterminer qui, de ces quatre clients, a le plus d'influence, à un moment donné, depuis les phases de prospection et de promotion jusqu'à la signature et l'exécution du contrat. Pour ce faire, avant les années 2000, nous recourions à des consultants. Ils nous permettaient d'identifier les personnes-clés, les processus de décision et les équilibres des pouvoirs pouvant évoluer au gré des changements de nomination et variant à la fois d'une société à l'autre et d'un pays à l'autre.

Aujourd'hui, Ubifrance accomplit un travail important dans notre « chaîne de valeur » en agrégeant des compétences autour des centres dont notre groupe dispose à l'étranger. Nous ignorons toujours les limites de la moralité des prestataires de services et des distributeurs face auxquels nous nous trouvons. Nous devons donc rester prudents et mener des investigations. L'ADIT est une société tierce qui nous permet alors de disposer d'un éclairage sur ces clients, sans être soumise à la pression de la commande, du chiffre d'affaires et de la marge. Par ailleurs, dans cette investigation, il est utile de bénéficier de multiples regards : non seulement de celui de l'ambassade et d'Ubifrance, mais aussi de celui de l'ADIT qui est capable de nous fournir d'autres éclairages sur les processus de décision, les équilibres de pouvoir et les fonctions respectives de chacun des acteurs d'un pays donné. Elle constitue donc une aide précieuse et même indispensable pour protéger tous les grands groupes et leur permettre de se développer au niveau international.