Intervention de Thierry Lobel

Sur la comparaison des différentes dynamiques export, je peux vous dire que la marque France marche très bien. Pour des raisons historiques, diplomatiques, culturelles, les entreprises françaises présentant un produit français sont toujours extrêmement bien accueillies. Mais nous avons du mal à transformer cette image de la France au sein de l'entreprise, où l'on rencontre souvent des problèmes de psychologie multiculturelle et de compétences linguistiques. Ainsi, très peu de personnes sont dédiées à l'export au sein des PME. Dans mon secteur d'activité, j'ai noté qu'en revanche, les sociétés allemandes envoient, pour négocier, des groupes de deux, trois ou quatre personnes – et je ne parlerai pas ici des Américains ou des Japonnais. Nous, nous déplaçons en général en ordre dispersé et individuellement. Notre image, très positive au départ, a donc du mal à se structurer, au sein même de l'entreprise.

Qui dit export, dit aussi patience. Or cette dernière implique un problème de moyens financiers. Lorsqu'un produit français, dont nous sommes souvent fiers en termes d'innovation et d'image de marque, est présenté et donne lieu à une bataille commerciale, nous avons du mal à transformer l'essai. Je ne sais si cela s'apparente à de l'arrogance, mais nous avons des difficultés à nous ajuster à la proposition finale. Alors que nous bénéficions, au départ, d'un avantage comparatif, des entreprises allemandes ou du sud-est asiatique peuvent néanmoins l'emporter grâce à l'effort collectif qu'elles ont été en mesure de mener.